Kako biti utjecajnija osoba

Protuintuitivan način prodaje bilo čega

Foto: http://www.freeimages.com/photo/for-sale-1563827

Prodao sam tri automobila reklamirajući njihove nedostatke.

Nisam prodavač, barem ne u tradicionalnom smislu. Svi mi prodajemo nešto na ovaj ili onaj način.

Ali nisam profesionalni prodavač.

Ovo objašnjava zašto, kada moram prodati automobil, potencijalnom kupcu kažem sve što nije u redu, ne radi, ili mu je potreban popravak.

To objašnjava zašto osjećam duboko ukorijenjenu potrebu da se kupac točno zna što dobiva - bradavice i sve ostalo.

Moj stereotip o profesionalnom prodavaču je da njih nije ni briga.

Međutim, u proteklih nekoliko godina prodao sam tri automobila. Svaki je automobil prodat prvoj osobi koja ga je pogledala. Svaka se prodala za cijenu iznad onoga što sam bio spreman uzeti. Svaki sa kupcem koji se odvezao znajući da vozilo ima puno problema.

Tu treba naučiti veću lekciju o određenom obliku iskrenosti i njegovom odnosu prema utjecaju.

Možda ne prodajete proizvod, ali vjerojatno prodajete ideje

Moja kolegica, Anne, inženjerska je direktorica velikog industrijskog proizvođača na Srednjem zapadu. Anne je imala novu ideju, ali poput mnogih velikih industrijskih proizvođača u toj regiji, njezina je tvrtka izgledala kao mjesto na kojem su nove ideje nestale.

U obilasku jednog od prekomorskih tvornica tvrtke, Anne je primijetila sustav koji je omogućio bilo kojem zaposleniku na proizvodnoj liniji da podigne upozorenje o pitanju kvalitete. Sustav je radio. Pogon je imao najviši rejting kvalitete tvrtke u dva desetaka proizvodnih pogona. Linijski radnici redovno su koristili sustav, a rezultat je bio taj da je tvrtka uštedjela desetke milijuna dolara na garancijama i ponovnim troškovima opoziva.

Anne je to usporedila sa svojim iskustvima u američkim tvornicama, u kojima su zaposlenici skloni „ne moj posao“, bojeći se pozvati suigrače zbog potencijalnih pogrešaka u montaži ili priznati svoje.

Ako ste čitali Toyota Way, možda ste upoznati sa sličnom dinamikom. Američki i japanski proizvođači automobila imali su sličnu dinamiku, pri čemu su jedan osnaživali radnike, a drugi ih pokušavali sistematizirati do besvijesti.

flickr.com

Dok je letjela kući, Anne je razmišljala o tome kako uvesti taj sustav u Sjedinjene Države: koga bi trebala uključiti, koje će prepreke naići i koliko bi vremena sve moglo potrajati? Iako bi trajalo vrijeme i sigurno ne bi bilo lako, bilo bi relativno jednostavno. Mogla je smisliti šest ili sedam drugih sličnih proizvodnih procesa koje je tvrtka provodila u svim tvornicama. Bio je nacrt.

Tada je dobila svoju ideju.

Što ako se taj isti sustav mogao prilagoditi inženjerskim radovima njezine tvrtke?

Inženjeri tvrtke imali su mnogo istih problema kao i montažni radnici. Vođeni neumorno od strane višeg rukovodstva kako bi ispunili ciljeve troškova i isporuke, inženjeri su se suočili s negativnim posljedicama zbog iznošenja govora ako su primijetili podstandardni tehnički rad ili lošu odluku. Tako su šutjeli, a proizvodi tvrtke su patili. Tržišni udio približavao se neprestanom niskom, kao i moral inženjerske organizacije.

Anne je vidjela potencijal ove ideje i znala je da to može promijeniti kulturu njene organizacije. Također je znala da ne može sama provesti tu ideju. Trebala je dobiti podršku svog šefa, a njezin će cijeli tim trebati kupiti.

Anne je osigurala 20 minuta dnevnog reda na sljedećem sastanku svog šefa kako bi predstavila svoju ideju. Kad je ustala da predstavi, mnogi članovi tima provjeravali su njihove telefone ili ih tapšali na prijenosnim računalima.

"Imam ideju", započela je Anne, "i ima sve vrste problema."

Većina očiju u sobi bila je naglo usredotočena na nju. Prijenosna računala su zanemarena. Telefoni su se povukli licem prema dolje prema stolu.

Kako i zašto vodi nedostatke

U svojoj knjizi Originali: kako nekonformisti kreću svijetom, Adam Grant ističe nekoliko prednosti Anne tehnike. Ispada da unaprijed i iskreno u pogledu nedostataka ideje zapravo može pomoći „prodati“ tu ideju skeptičnoj publici. Evo kako i zašto.

1. To je razoružavanje.

Publika očekuje da ih prodate na temelju vašeg prijedloga, a ne da im kažete što nije u redu s tim. Oni su se pripremili da probuše rupe u vašoj ideji, da je unište i pronađu razloge da je ne istraju. Kad to učinite za njih, hvatate ih izvan straže. To je iznenađujuće, a vjerojatno ćete imati njihovu punu pažnju. Ooružani, spremniji su da istinski osluškuju prednosti vaše ideje.

2. Izgledate pametnije.

Istraživanje Tereze Amabile pokazalo je da negativne, kritičke kritičare intelektualnog rada doživljavamo kao inteligentnije od pozitivnih, efuzivnih recenzenata. Prosudit ćemo filmskog kritičara koji film razdvaja kao pametnijeg od onog koji ga hvali. Pretpostavit ćemo da je pozitivna recenzentica nekako „zanemarena“ smatrajući da film vrijedi zajam malog poduzetništva potreban za odlazak u kino. Koliko pametan može biti ako misli da je to tako sjajno? I tko mu to uopće isplaćuje? Otvorena kritičnost prema vlastitoj ideji može povećati procjenu publike o vašem IQ-u.

3. Smatraju vas pouzdanijim.

Isticanje nedostataka u ideji koju prodajete skeptičnoj publici pokazuje transparentnost i autentičnost. Jedan od momaka koji je kupio automobil od mene rekao je zajedničkom prijatelju: „Znao je sve o automobilu, uključujući i sve što nije u redu s njim. Osjećao sam se kao da ga moram kupiti. "Ostavljate svoju publiku osjećaj da oni uistinu razumiju što dobivaju, a ne verziju prodajnog oglašavanja.

4. Publici više sviđa vaša ideja.

Predstavljajući nedostatke, vašoj publici postaje teže pronaći ih više, a oni će ostaviti pozitivniji dojam vašeg prijedloga.

Pretvaranje skeptika u odvjetnike

Prava čarolija prodaje ideja naglašavanjem nedostataka dolazi sljedeći kada pretvorite publiku skeptika koji traže probleme, pusti me-pronađite-za-rupi-u-ovu-argumentaciju u advokate koji žele pomoći da riješite probleme.

Predstavljajući nedostatke umjesto prodaje bodova, izbacujete mozak publike iz načina pronalaska problema i prelazi u način rješavanja problema. Pružili ste im problem za rješavanje i oni će ih se rado obratiti.

Razoružana i angažirana vašim pristupom, vaša publika automatski prestaje pokušavati shvatiti što nije u redu s vašom idejom i počinje razmišljati o rješenjima za probleme koje ste predstavili.

Foto: Tomasz Stasiuk

A sada su zakačene. Ušli su. Sudjelovali su u tome da vašu ideju učine još boljom, riješili problem koji sami niste mogli riješiti, a to više nije samo vaša ideja.

To je i njihova ideja.

A kad sljedeći put budete naišli na neočekivanu blokadu puta, sljedeći put kada trebate ponovno presuditi sljedeći put kada trebate uvjeriti člana voditeljskog tima da vaš projekt ima smisla za posao i da će se isplatiti nakon implementacije, neće se samo budi uvjerljiv.

Moja najnovija rasprodaja

Upravo sam prodao Toyotin minivan iz 2009. godine s puno kilometara. Koristili smo ga da odvučemo tri mlada dječaka do svih mjesta na koja vučete tri mlada dječaka, uključujući nekoliko izleta preko puta zemlje. Dobro se nosi i ima mehaničke poteškoće.

Postoji mali curenje u klimatizacijskom sustavu i potrebno ga je puniti freonom svako ljeto. Ugasila se lampica na suvozačevom indikatoru toplijeg sjedala. Odjeljak za rukavice se zatvori i morate ga udariti petom ruke na pravom mjestu da biste ga otvorili.

Sve sam to otkrio u prvih 10 minuta razgovora s prvim potencijalnim kupcem. Čak sam mu pokazala kako otvori pretinac za rukavice. Dao sam mu ključ da ga uzmem za pogon, a on mi je ponudio kreditnu karticu kao zalog. Odmahnuo sam glavom.

"Vjerujem ti."

Vratio se malo kasnije. Rukovali smo se. Prodao sam drugo vozilo.