Kako biti dobar prodavač? Ne prodajte proizvod - izgradite odnos

Ovaj se članak osobito primjenjuje na B2B prodaju, čak i ako daje općenite savjete koji bi se mogli koristiti i za B2C.

Prodajni timovi su osnova svake tvrtke. Bez prodaje, bez klijenata, bez klijenata, bez proizvoda, bez operacija, u osnovi ništa ne ostaje.

Moć prodaje

Znati kako prodati jedna je od ovih vještina koju bi svaki poduzetnik / zaposleni u startupu trebao znati. Bilo da radite u Operative, korisničkoj podršci ili čak u timu proizvoda ili tehnologije - to je vještina koja vam može biti korisna u vašem svakodnevnom radu. Korisnici za korisničku podršku moraju znati prodati proizvod dok razgovaraju s telefonom ili razgovaraju s trenutnim ili potencijalnim klijentima. Tim za proizvode trebao bi znati kako prodati tehnološki plan koji planiraju implementirati ostatku tima - u ovom slučaju interna prodaja u odnosu na vanjsku prodaju.

Da biste dobro prodavali, ne prodajte

U svom startup životu radio sam puno prodaje, obojica sam održao namjenske prodajne pozicije, kao i druge funkcije. U prodaji uživam ne samo zbog uzbuđenja zbog zatvaranja računa i donošenja prihoda kompaniji, već i zbog toga što može dovesti do susreta s vrlo zanimljivim ljudima. To se posebno odnosi na B2B prodaju kada se moram susresti s tvrtkama i uredima. Ponekad razgovaramo malo o proizvodu, a zatim se razgovor preusmjerava na nešto drugo, poslovni plan naših pothvata, industriju, bilo koju bolnu točku s kojom se suočavamo ili nešto posve drugo. To su rasprave u kojima najviše uživam.

Suprotno tome, uvijek sam mrzio kada mi se obraćaju ljudi iz prodaje s krajnje „prodajnom“ i standardnom porukom, koja jasno pokazuju da ih nije briga za moju osobnu i specifičnu upotrebu njihovog proizvoda i ne znaju mi.

Zlatno pravilo prodaje za mene može se sažeti kao: biti dobar prodavač, ne prodavati proizvod. Počnite graditi odnos.

Izgradnja odnosa: snaga „osobnog dodira“

Klijent će htjeti koristiti proizvod jer je izvrstan, ali ne samo. Htjet će ga koristiti jer vjeruje tvrtki, zna da ako ima ikakvih problema lako može kontaktirati nekoga, ili ponekad čak i zato što vjeruje prodavaču koji je posegnuo da će biti ovdje ako treba.

Radite li domaću zadaću. Upoznajte tko vam je klijent, posebno ovaj, a ne svi klijenti. Segmentirajte ih, upoznajte kako upotrebljavaju vaš proizvod, kako im konkretno donosite vrijednost i dobit ćete vrlo ciljanu poruku.

Kad idem na B2B sastanak prodaje, točno znam tko je osoba s kojom se susrećem. Danas više nije "zaleđivanje" da biste pogledali Linkedin profil - koristite alate, bilo koji alat koji vam može dati informacije o tome tko je vaš klijent, a samim tim i kako razgovarati s njim i što će mu biti najvažnije. Čak ponekad nađem neke sličnosti između mene i mojih klijenata, koje kasnije mogu iznijeti u razgovoru, a to će pridonijeti izgradnji odnosa prodaja-klijent (bili smo na istom uniu, radili isti program stažiranja itd.)

Budite pametni: uvijek se kladite na dugoročne veze, a ne na kratki prodajni ciklus koji se brzo završava. Prodaja nije posao - upoznavanje nekoga.

Ova priča objavljena je u najvećoj poduzetničkoj publikaciji The Startup, koju prati 273 384 i više ljudi.

Pretplatite se za primanje naših najboljih priča ovdje.