Nagib dizala: Šta nije u redu s njim i kako natjerati svoje da rade

Koliko ste puta čuli ovaj fantastični scenarij nagiba dizala?

Ulaziš u dizalo, pritisneš svoj gumb i, oh Bože moj !, shvatiš da se voziš s Elon Musk, Susan Wojcicki ili Larry Page. Ili sve troje. Plus hologram Stevea Jobsa.

Jedan od njih vas pogleda i pita:

"Što radiš?"

Imate trideset sekundi da iznesete svoj brzi i bijesni govor, tako da će vas na kraju vožnje voljeti dovoljno da vas zaposle ili daju novac.

Ići!

Scena je postavljena ...

Zbog takvih priča, mnogi stručnjaci za karijeru ismijavali su mitsko dizalo dizala.

Ako se ovako predstavi, koncept je nasmijan.

I to nije cijeli problem.

Pogoršava se:

Tradicionalno dizalo dizala je izgubljeni uzrok

To je činjenica dokazana istraživanjem.

Skupina istraživača sa Sveučilišta Stanford istražila je mogu li prodajne parcele (ili čak poslovni planovi) utjecati na odluke potencijalnih dionika.

Rezultat?

Ne postoji povezanost između nagiba dizala i konačnog željenog ishoda.

Druga studija koju je objavio MIT Press fokusirala se na dizalicama koje tehnološki inovatori koriste kako bi prodali svoje ideje potencijalnim investitorima u VC.

Oni trpe stopu neuspjeha od 96%.

Znači li to da biste trebali potpuno odustati od ideje o dizanju lifta?

Daleko od toga. Učinimo nešto drugo umjesto toga ...

Ponovno definiramo teren lifta jednom za sva vremena

Evo kratke priče za vas.

Kad se suoči sa kamen temeljac, pitanje "Što radite?" Tim David, autor i suradnik Harvard Business Review, započinje sa:

"Mislite, osim što ste međunarodni prvak u bodybuildingu?"

(Ima pet stopa deset, a mužjak trideset pet. "Kad zakoračim na mrave, oni žive", kaže on.)

Čuvši ovu liniju, onaj tko David razgovara, obično se smije. I on se smije. Tada počinje razgovarati s njima.

No, je li to za početak čak i dizalo lifta?

Što je dizalo dizala?

Uobičajena definicija nagiba dizala je:

Kratki (20 do 30 sekundi) usmeni opis ideje, proizvoda ili sebe koji privlači pažnju osobe s kojom razgovarate i pomaže vam da poželite. Bilo da prodajete svoje proizvode, dobijate sredstva ili odlazite na posao.

Sada -

Zašto je "pažnja" podebljana?

Jer bez toga, ti možda možeš razgovarati i s tim. A ipak, čini se da gotovo svi to ignoriraju. Većina dizala liftova zvuče konzervirano i drhtavo, poput slogana oglasa.

Timova jednodijelna obloga za bodybuilding jedan je od njih. Jednom kada odustane od ove šale, dobiva pažnju. Natjera ih da čuju njegovu stvarnu visinu dizala.

Jab, Jab, Jab, Right Hook

Budimo iskreni - privući nečiju pažnju samo "bacanjem" u njih malo je nemoguće.

To je ono na što Rob Biesenbach, glavni govornik i savjetnik za komunikacije, ističe:

"Problem s dizalicom dizala nalazi se upravo u naslovu: nitko ne voli biti" pitched ", a malo ljudi je ugodno" pitching "sami," kaže Biesenbach.

Svrha uvodnog govora je prenijeti nešto svojoj publici. Dobra komunikacija je dvosmjerni proces.

Dakle - da bi vaš lift ili prodajni teren mogao raditi, trebate ga ponovo protumačiti.

Nema više gluposti zbog profesionalnog X-a s Y godina iskustva u Z.

Tretirajte visinu lifta kao poziv na razgovor. Lakše je i manje nespretno nego isporučiti teren pripremljen unaprijed.

Ispravite to i nećete se trebati ograničiti na 30 sekundi. Navest ćete osobu s kojom razgovarate da zapravo sasluša što imate reći.

Započnite svoj teren dizala nečim iznenađujućim, poput šale o bodybuildingu koju sam spomenula. David to naziva "dizalo dizala za vaš lift."

I to je nešto što morate sami smisliti. Ne postoji tajni recept. Mora vam zvučati 100%.

"Pisao bih ovo za vas ako bih mogao, ali ne mogu. Nitko to ne može ”, kaže David.

U redu. Ali nakon što započnete razgovor, što je sa stvarnim razgovorom?

Rastavimo ga.

Jedina formula za učinkovitu visinu dizala

Privukli ste pažnju svoje publike. Na pola puta. Što je sljedeće?

Neka publika klimne glavom.

Identificirajte problem vezan za vašu profesiju s kojim će vaša publika biti upoznata. Natjerajte ih da "to je točno, to je problem."

Zatim, pobudite znatiželju. Recite im da popravite ovaj problem. I neka vas pitaju kako to radite.

Konačno, iznesite svoj stvarni "pitch". Sažmite što radite na privlačan, ali sažeti način i budite spremni za više pitanja.

Zapamtite: razgovor trebate održati živim. U trenutku kad počnete osjećati da se vaš "pitch" pretvara u robotsku reklamu, usporite. Možda postavite pitanje ili dva. Nitko se ne želi osjećati kao da su provaljeni.

Da vam pokažem primjer onoga što mislim, obratio sam se Peteu Sosnowskom, našem suosnivaču i VP-u.

"Hej Pete, na trenutak, pravimo se da se ne poznajemo. Imam pitanje za tebe. Reci mi ... Što radiš? "

Njegov odgovor?

"Znaš li takav osjećaj kada pošalješ 100 životopisa i ne vratiš poziv?" (Prepoznavanje problema.)

Da, tko ne?

"To nije tvoja krivica. To je zato što je industrija zapošljavanja neispravna i treba joj revolucija. Tako želim izazvati ovu revoluciju i popraviti HR. "(Iskrenje znatiželja.)

Wow, to zvuči nevjerojatno. Kako to želite učiniti?

A sada je vrijeme da Pete pokrene ostatak svog terena. Spremna sam za to. Umirem da bih saznala više.

Vidiš na što mislim?

Pete mi je učinio neodoljivim tražiti više informacija. Tehnika koju je koristio pretvorila me iz ležernog u zaručenog slušatelja.

A što ako ne možete to učiniti? Što ako prepoznate problem, recite da ga riješite, i dalje vaš slušatelj nije zainteresiran?

Onda se ne muči.

Ako osoba s kojom razgovarate u ovom trenutku nije voljna saznati više o vama, to vam nije prava publika. Čak i ako krenete s pravom „pitch“ odmah, samo biste izgubili vrijeme (dok ste prodajni i nespretni). Nikad ne bi obraćali pažnju.

Znam što mislite -

Ali što je s onim "pravilnim" dizanjem dizala?

Pogodi što?

To je lak dio.

Kad vas netko pita "Što radite?", Oni su samo pristojni. Ne zanima ih

Ali ako slijedite dva ključna koraka koraka dizala - prepoznate problem koji je uočljiv i pobudite znatiželju - ista osoba koja je bila samo pristojna, sada stvarno želi znati što radite.

Reci im. Ne morate se brinuti da ćete karijeru uspjeti prebaciti na korak od 30 sekundi.

I, reci mi!

Što radiš? Pokušajte odgovoriti na ovo pitanje u komentarima, koristeći tehniku ​​o kojoj sam raspravljao. Jedva čekam da čujem tvoj zvuk!

Imate li dodatnih pitanja o visini dizala? Osjećate se kao da biste mogli nešto pomoći da napravite jedan? Pusti mi liniju u komentarima. Idemo razgovarati

Izvorno objavljeno na zety.com, 27. srpnja 2018.